Большая книга языка телодвижений. Самый полный путеводитель по чтению невербальных сигналов - Филипп Турше

Однако не думайте, что такой логикой руководствуются только дети: снимки МРТ показывают, что, когда взрослые смотрят на красивое лицо, у них активизируются нейроны, отвечающие за моральную добродетель![30] Наш мозг независимо от нашей воли сам шепчет нам, что самые красивые люди – это также лучшие люди. Единственная проблема заключается в том, что на самом деле ни доброта, ни честность напрямую с красотой не связаны[31].

Так что такая «интуиция» проявляется слишком рано. В пять лет дети еще не готовы становиться политическими обозревателями. В то же время в способностях к ясновидению они могли бы дать фору мадам Ирме, так как могут предсказывать результаты выборов по фотографиям кандидатов![32] Швейцарским детям в возрасте от пяти до 13 лет показали объединенные в пары фотографии лиц людей (это были фото кандидатов на выборы из других стран, прошедших во второй тур голосования). Из двоих человек их попросили выбрать «капитана своего корабля». Вопреки всем ожиданиям, им удалось предсказать исход выборов в Национальное собрание соседней страны с вероятностью, превышающей случайность. Кажется, пророчество о том, что красивые значит хорошие[33], сбывается безупречно. Конечно же, в будущем их ждет еще больший успех.

Однако вовсе не верьте, что этот эксперимент – случай уникальный. По фотографиям незнакомых людей взрослые американцы также смогли предсказать результаты выборов в палату представителей Сената и на пост губернатора[34]. Такой же эксперимент проводился на взрослых в Японии[35], в Ирландии[36], в Великобритании[37], в Италии[38], в Новой Зеландии[39], в Мексике[40] и в Болгарии[41]. Каждый раз участники эксперимента называли имена победителей с вероятностью выше случайной. Эти люди, точно предсказав победителей выборов на основе параметров тела, но при этом не зная о них, в состоянии немного охладить наш пыл по поводу демократии. В чем же тогда смысл предвыборной кампании? Она представляет собой пример силы имиджа, а вместе с ним – телесной интуиции.

Как ни странно, некоторый смысл в этом есть. Руководствуясь простыми стереотипами о человеческом теле, свой выбор достаточно сделать лишь небольшому числу людей, и тогда все те, кто обладает устойчивой системой ценностей, станут заложниками тех, кто голосовал за кандидата с самой располагающей внешностью. На самом деле, поскольку отрыв между кандидатами из разных политических лагерей крайне мал[42], на результат может повлиять даже крошечное изменение в числах. По принципу эстетики голосуют не все, но «эстеты» могут стать той самой последней каплей, которая внезапно переполнит чашу.

Хорошенько запомните эти страницы: чтение языка тела во многом связано с нашим внутренним откликом на него. Стоит использовать его прежде всего как образовательный инструмент, который позволит нам избавиться от собственных предрассудков – в данном случае от стереотипа, что самый красивый всегда является лучшим.

В бизнесе внешний вид нашего тела также позволяет делать удивительные прогнозы. Так, исследователи сравнили имидж нескольких руководителей американских компаний входящих в Fortune 500[43] с эффективностью их предприятий и принятой там политикой вознаграждения. Они опросили их коллег (финансовых директоров и вице-президентов по кадрам) о том, насколько харизматичными те считали вышеупомянутых руководителей, и установили связь между имиджем руководителя и уровнем заработной платы. Харизматичные руководители оказались способны влиять как на уровень своего вознаграждения, так и на стоимость акций компании, однако связи с эффективностью их компаний как таковой замечено не было![44] Отсутствие связи между уровнем харизмы руководителей и эффективностью их компаний говорит о том, что цена на акции растет главным образом из-за физических параметров руководителей, связанных с их харизмой.

В другом масштабном исследовании 770 респондентов оценивали деятельность 128 руководителей крупных американских компаний. Уровень их заработной платы также зависел от их харизматичности в глазах окружающих и, как показали результаты исследования, с производительностью компании связан не был. Таким образом, по тому, как человек «продает» свою внешность, можно достаточно точно измерить рост его заработной платы[45]. Гораздо точнее, чем по профессиональным заслугам. Нельзя сказать, что эти руководители лучше других: производственные показатели роста не демонстрируют. Однако растущий рейтинг их компаний говорит о том, что с точки зрения стоимости акций на фондовом рынке они приносят своим компаниям наибольший доход.

Успех руководителей-женщин также легко определить по эстетическим признакам. На основе предложенных вариантов наблюдатели смогли предсказать размер дохода 20 компаний из списка Fortune 1000, во главе которых стоят женщины. И речь идет только о лицах женщин-руководителей[46]. Стоит уточнить, что во всех экспериментах фотографии были обрезаны таким образом, чтобы было видно только лица. Исследования, проведенные на политических лидерах, руководителях-мужчинах и руководителях-женщинах показывают нам, насколько правильные параметры внешности предвещают успех, насколько важна «голова клиента». Кроме того, эти показатели доказывают нам, что мы выбираем не лучших людей, а лучшие стереотипы о них.

Вывод из этих исследований можно сделать прежде всего тот, что люди, обладающие, как нам кажется, хорошей интуицией, на самом деле задают остальным направление конформизма. Они раньше всех видят то, что в итоге увидят все. Люди выделили самого привлекательного кандидата. Они проголосовали за него, руководствуясь стереотипом о привлекательности. Тот же стереотип двигал детьми, когда те интуитивно угадывали победителя выборов. Под влиянием одного стереотипа группы избирателей и предсказателей получили одинаковый результат. Звучит невероятно. Однако что было бы, если бы люди, вначале последовавшие одному стереотипу, в итоге получили разные результаты? Всякий раз, когда в роли бессознательного стереотипа будет выступать стереотип привлекательности, смотря на одни и те же изображения, люди будут совершать одинаковый выбор, причем неважно, избиратели или предсказатели, дети или взрослые.

Так как наш мозг жаждет увидеть стереотипный образ лидера, агентства по созданию имиджа и коммуникациям имеют полное право на существование: их работа – сделать так, чтобы облик кандидатов совпадал с ожиданиями лиц, принимающих решения. Чтобы быть избранным, нужно выглядеть как лидер. Если вы, в свою очередь, мечтаете стать бухгалтером, специалистом по связям с общественностью, библиотекарем, социальным работником, веб-дизайнером и т. д., выделите время на то, чтобы посмотреть, как выглядят люди этих профессий. Если вы на них не похожи, примите мысль о том, что вам однозначно будет сложнее: вы не соответствуете ожидаемому стереотипу и вызываете меньше доверия, чем они. Это утверждение априори справедливо для любой профессии.

Что касается языка тела, с самого детства и до глубокой старости знание стереотипов составляет самую прочную основу для нашей интуиции. Именно они позволяют нам предсказывать поведение других с вероятностью выше случайной,